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这其中一个很主要的缘由就是,我国医药体制和医疗保障制度造成的二者所占药品销售比重较大,但是由于各处销售药品的价格凹凸不一,药店的药品价格相对低一些,而抗肿瘤类药品一般都是须要长期服用的,所以到药店的购买比例会较高;而在医院购药的家庭中,很大一部分是有医保可以报销的。所以,现阶段企业要做好药品市场,肯定要了解我国目前的医药体制,同时也要关注医疗改革。 另一方面,药品渠道的选择还与抗肿瘤用药的特点有关。抗肿瘤用药大部分为处方药,须要通过医生处方才能购买。因此,患者前几次看病或服药一段时间复查都须要到医院,在诊治后就地购药;但是肿瘤的治疗一般须要长期吃药,在医院得到确诊后,一般病人都会考虑自己去药店购买相同的药。 从上面的分析我们可以知道,渠道的选择对医药企业来说很关键,其中要考虑的因素主要为消费者的主观方面和我国的医药制度客观方面。 二、从药品性质分析。调查结果表明,在城市居民家庭购买的各种抗肿瘤用药中,西药占到七成以上,达73、3%,而中药只占26、7%。这表明在治疗肿瘤的药物方面,对于中药的研制开发生产具有很大的空间,因为在药物治疗方面,中药的副作用小是一大优势。 对于医药企业来讲,选择做消费者认可的药物种类,可以使企业削减和消费者的沟通障碍,从而削减不必要的营销费用。同样,好的药品命名策略、传播策略等也可以为企业削减许多运营成本。所以,具体了解消费者的基本状况,有助于企业进行经营决策。尽管西药市场竞争已经很激烈,但是依旧有市场空间,仍旧有商业机会。 对于本次调研,尽管从消费者角度调查出消费者比较认可的是西药,但是我们不能否认位列后面的中药将来就没有商业机会,不能成为将来的主要药物,因为一切都在改变中。且既然西药竞争已经趋近红海,那么另僻蹊径开发中药的蓝海压力就会小许多。虽然同时会存在许多风险,但是在其他企业涉足尚浅的时候领先造势,有利于企业打造领头企业的品牌形象,能够抢占先机,获得较高的市场占有率。 三、从消费者的购药主要依据分析。调查询问了城市居民家庭在购买各种抗肿瘤用药时所想到的首要依据,结果表明,89、9%的家庭提及是由医生举荐的比例远远高于其他缘由。这是由于抗肿瘤用药多是处方药,患者对肿瘤疾病的认知了解有限,服用什么药品受医生的专业举荐影响很大。另外,10、1%的家庭表示依据过去的运用阅历来购买某一抗肿瘤用药。 同时,我们还可以从另外一种横向角度解读这组数据。在购买的首要缘由中,确定并影响消费者购买的人员依次是医生、家人和挚友、药店店员,在全部缘由占比中,分别是89、9%、8、3%和1、8%。这一方面反映出医生对于抗肿瘤用药的销售是何等重要,药店店员的举荐是多么微乎其微,另一方面也说明老百姓医药学问的缺乏,须要企业加强对百姓健康学问的普及。 过去的运用阅历也是确定患者购买的一个很重要的因素,它实际反映了医药企业实现产品的一次销售和多次销售问题。许多医药企业只关切重点渠道中的关键因素,如医院的医生,但是很少有企业会关注消费者的消费过程,消费者是如何进行多次购买的。 鉴于肿瘤疾病的特别性质,患者往往要长期服药才能保持较好的身体状态,所以在第一次购买后,医药企业更要关注他们的二次购买以及重复购买问题。企业同时还要关切产品每次销售后的患者运用状况,细致入微的售后服务相对于医药企业实现第一次销售,是一种投入少而销售效果更佳的营销措施。所以,企业不要只关切产品的前期销售,还要供应药品的售后服务。 过去的运用阅历是患者对过去该药品疗效的一种确定,这实际和占比6、9%的药效牢靠是很相关的。在确定购买的首要缘由中,关于药效有许多不同层次的干脆提法,如药效牢靠、起效快、副作用小、质量好、有长久功效/长效,假如将其合并则有14、6%的比重,加上一些隐含药效较好的缘由,如医生举荐、过去的运用阅历等,则可以毫不夸张地讲,药效是消费者在购买抗肿瘤药品时第一考虑的因素,这也是企业在营销中要考虑的一个重要问题。 当然,另一方面,药品的平安性也是影响消费者购药的重要因素之一。医药企业要特殊留意自身的形象,调查中显示,假如制药企业发生药品平安问题,则会使消费者对企业的信任大大降低,从而影响企业形象,并干脆打击消费者的购买信念。 再细致解读数据我们会发觉,医药企业是不是知名企业对于消费者购买并不是重要缘由,它明显地排在功效、举荐等因素之后。那么,对于医药企业是否要进行企业知名度的推广,在市场推广过程中是否要在公司名和产品名之间权衡一下呢?或者说企业是否要有阶段性的传播重点呢?这些问题还须要进一步调查探讨。 数据显示,对肿瘤药品,促销的作用不大,这说明这类药品不是快速消费品,也不是保健品,它是真正的以药效为主的一对一的专业产品,同时也说明它不是价格敏感型产品。了解这些药品特性后,企业才能有针对性地做好营销工作。市场调查篇二 依据市局开展集贸市场调研工作的指示精神,在武昌质监分局的统一领导下,我区集贸市场调研小组走访了水果湖菜市场、丁字桥菜市场、大成路集贸市场等多处具有典型性的农贸集市。现将调研状况列举如下: 一、XX区集贸市场的发呈现状 1、XX区有42户集贸市场,在用衡器3976台,%;公允秤43台,合格率100% 2、整体布局较为合理,市场与居民区连接较为紧密。 3、硬件设施较为完善,基本能满意农产品商贸流通的须要。 4、市场管理方式侧重于传统领域,管理、服务工作的创新性有侍加强。 5、市场规模、市场功能与城乡居民须要、农村经济结合紧密。 6、集贸市场存在着“一管就死,放手便活”的不正常现象。 7、“农改超”进展较慢。 二、XX区集贸市场运行中的问题 1、缺乏统一的监督各市场的上级机构和行之有效的协调机制。 自从工商部门与市场服务中心分家以后,城区各市场由于上级机构的不同,各自为阵,没有一个统一的上级机构对其管理。在这种令出多门的状况下,从宏观层面监管各市场行为,收集市场信息,实行宏观调控的难度加大。这种现状,不利于集贸市场的整体发展。 2、公路集市的兴盛,阻碍了正规集贸市场的正常发展。 据菜市场负责人反映,公路市场在道路旁摆摊设点,存在着严峻的交通隐患;因无专人监管,食品卫生平安也得不到充分保证,短斤少两现象严峻;其随意摆放、乱丢乱弃,给市容市貌也造成了不良影响。尽管城管部门一再打击,这些公路市场仍是“春风吹又生,”其不受约束的必展对正规市场的运转造成了严峻影响。 3、各集贸市场定位单一,经营粗放,缺乏特色定位和精细包装。 在我们走访的各集贸市场的过程中,发觉销售的商品和经营方式趋于雷同,均为面对大众的简洁的菜品交易,缺乏自身的特色定位。除了在少数市场看到带有乡土特色的地方小吃外,其余市场皆为菜品的大众化销售,从包装到交易方式都较为粗放,这当然是考虑到主要消费群及其经济实力的缘由,但在可行的范围内挖掘自己的民俗内涵,实行特色化经营,吸引更多消费者,促进市场的旺盛,这是完全可以做到的。 4、购物环境不佳,脏、乱、差现象未彻底改观。 武昌各集贸市场发展到今日,硬件设施均有了较大改善,但由于经济实力的制约和运行机制的不完善,购物环境仍旧不尽如人意。当调研组到某市场的畜区禽时,扑鼻而来的臭味让人晕眩,行走在摊位之间更须当心翼翼,东一堆鸡毛,西一滩下水,肮脏恶臭,让人心生怯意。这种情状虽不能根除,但只要完善一下工作流程,是可以得到改善的。还有,市场外围公路的拥堵极为严峻,乱拉线接电现象较多,隐患重重,一旦发生不测,警车,消防车均难以进入,这种现状给人民的生命财产平安造成了重大隐患,是必需要加以解决的。 5、市场自身建设受到较多制约,如硬件落后、资金缺乏等。 此次调研的市场中,除部份集贸市场为框架式结构,硬件设施较为先进外,其余市场的硬件状况仍有待改进,菜市场只有一张门,交通不太便利,各商贩为寻求顾客关注,偏向于把摊位设在门口,造进入门处拥堵不堪,市场中后部空置,该市场管理方表示,如能在市场再开一张门,对自身发展大有好处,但因资金制约和涉及到民房拆迁(居民自用房边上的小杂屋),该设想难以实施。又如市场的“场内空,场外乱”的现状,假如不进行提质改造的话,终究是平安生产的隐患。 三、对发展、规范集贸市场的建议 1、设立统一的管理机构,建立顺畅的协调机制。 在各市场的上极主管部门共同协商的基础上,建立一个统一的管理机构,开展日常工作。该机构实现“机构、职责、财务、人员”四分别,开展独立运作,其主要职能是:负责市场物业的经营管理和设施修理、改造及资产管理;开发市场资源,搞好市场交易,促进市场旺盛;开展多种经营,为市场经营者供应经营条件和信息、储运、生活等方面的有偿服务;搞好环境卫生和消防平安,规范市场管理。建立顺畅的协调机制,解决因缺乏统一管理而出现的各种问题,促进城区集贸市场的又好又快发展。 2、探讨“服务进社区”的新途径,解决公路市场存在的问题。 公路市场存在着诸多的不足,城管部门也进行了多次整顿,但效果仍不明显,公路市场照旧或明或暗地存在。我们可以调整思路,认可其存在的某些合理性因素,如对居民生活的便利,对农夫增收的好处等。在统一规划下,在城区某些地段划出特地的区域供其经营,并通过市场管理机构、工商、城管等部门的监管,维持正常的交易秩序。同时,可把这些小市场的管理权划给该区域内有肯定实力的大市场,形成“大带小”的市场格局,使统一管理和“服务进社区”互不冲突,便利群众与商贩,实现双赢。
